情報過多により強く機能しやすい固定観念

新人の教育は、そこそこでいいんじゃないですか。どうせ『最近の若者』は、うちの会社のような地道な仕事はすぐに嫌になって、1年と持たずに辞めるんだから（①カテゴリー依存性）。」 (→個人特性を見ず、「若者」というカテゴリーで判断している。)

そう決めつけるのは少し早計ではないですか？ 確かに過去にはそういう例もありましたが、それは個人の性質ではなく、時代の変化や組織の環境が原因だったことも多いですよ。

いやいや、そうじゃない。前にOJTを担当した若者も、3ヶ月で辞めた。だから、『若者は忍耐力がない』というのは、僕の経験から導き出された事実ですよ（②過度な一般化）。」 (→ たった一つの経験を、カテゴリー全体に一般化し、事実であると主張している。)

その経験は貴重ですが、新しく入社したAさんは入社面接で『ITスキルを活かして、この会社の伝統的な営業手法をデジタル化したい』と明確に話していました。Aさんの持つ新しいスキルを活かせるよう、教育方法を少し変えてみてはいかがですか？

デジタル化？ 無駄ですよ。この業界では、昔ながらの『足で稼ぐ』営業スタイルがベストだと決まっているんです（③変化への抵抗）。新しいことをやっても、現場は混乱するだけだ。 (→ 過去の成功体験や慣習という固定観念に縛られ、変化の可能性を拒絶している。)

デジタル化を進めて成功した競合他社の事例データがあります。去年の実績でも、彼らのオンライン商談での受注率は、私たちの対面営業を上回っていますよ。

そんなはずはない。僕の知っている限り、デジタル化に成功した企業なんてない。きっと、そのデータは都合よく数字を操作しているに違いない（④フィルタリング）。成功例なんて、目に入らないな。 (→ 固定観念に合わない客観的な事実（競合の成功）を否定し、記憶から排除しようとしている。)

では、視点を変えましょう。経験豊かな『足で稼ぐ営業ノウハウ』を、Aさんの持っている『デジタルツールのスキル』と組み合わせるという形で、まず1ヶ月だけ試すのはどうでしょう？ Aさんの指導は、ベテランにしかできません。

……僕のノウハウを教えるのは、まあいいだろう。どうせ無駄になるだろうが、1ヶ月だけ、僕のノウハウのすごさを思い知らせてやるつもりでやってみます。 (→ 固定観念は残っているものの、上司の誘導により、個人の能力を活かす「協働」という建設的な行動（1ヶ月の試行）には同意した。)