伝え方次第で印象が劇的に変わるフレーミング効果

新技術Xを導入すれば、市場シェアを今後3年で15%拡大できる可能性が高いです。投資に見合う大きなリターンが期待できます。

15%の拡大は魅力的だが、そのための初期投資は非常に高額で、技術的なリスクもある。万が一失敗したら、損失は大きい。そこまでのリスクは取れないな。 (→ 利益フレームでは、リスクを過大評価し、挑戦を躊躇している。)

承知しました。では視点を変えてご説明します。もし、この新技術Xを導入しなかった場合、どうなるでしょうか。

導入しない場合？ 現状を維持するだけだろう。

いいえ。競合他社がX技術を導入した場合、現状を維持するということは、確実に市場シェアの15%を失うことを意味します。つまり、現状維持は『15%の損失を確定させる』ことになります（損失フレーム）。 (→ 行動しないこと（現状維持）を、具体的な「損失」として再定義し、不安を煽る。)

市場シェア15%の損失…。それは致命的だ。絶対に避けなければならない。

その通りです。つまり、今回の意思決定は『市場シェア15%を確実に失うリスク』を取るか、それとも『15%を拡大する（＝失うことを回避する）ための投資』に踏み切るか、という選択になります。 (→意思決定が、「利益獲得」から「損失回避」へと完全に転換している。)

わかった。損失回避が最優先だ。では、『15%の損失を避けるために』、この技術を導入する方向で進めよう。