初期情報が強い影響を与えるアンカリング効果

今回のご要望いただいたシステムですが、業界標準かつ最高レベルのセキュリティを確保しようとすると、正直、最低でも3,000万円は必要になります。これは、競合他社がこの規模で提示する最も低いラインです。 (→ 3,000万円という高額なアンカーを、あたかも「最も低いライン」であるかのように提示する。)

3,000万円ですか…。正直、予算をかなり超えていますね。私たちの予算は1,800万円で考えていました。

1,800万円ですか。なるほど、それは難しいですね。当社の標準的な開発規模と比較しても、2,000万円以下でこの機能は絶対に実現できません。最高品質を求めているはずです。

そうですよね…。最高品質は必要です。では、もし2,500万円までなら何とか検討できるのですが、どうでしょうか？ (→ 最初に提示された3,000万円がアンカーとなり、交渉基準が初期予算の1,800万円から2,500万円へと引き上げられている。)

2,500万円...ありがとうございます。その熱意に応えたい。ただ、2,500万円だと、当初のセキュリティ機能の約20%をカットせざるを得ません。例えば、重要なバックアップ頻度を半分に減らすことになります。

バックアップの頻度を半分に…それはさすがに怖いです。それでは困りますね。」 (→ アンカーの少し下の数字（2,500万円）を提示し、その数値がいかに危険かを強調することで、次の数字を引き上げさせようと誘導する。)

やはりそうですよね。セキュリティは命綱です。では、2,800万円で、バックアップ頻度は標準仕様に戻し、スケジュールを1ヶ月延ばすことで、いかがでしょうか。この金額は特別割引を適用したギリギリの数字です。

2,800万円で、セキュリティが維持できるなら…。当初の予算よりは高いですが、3,000万円よりは安いですし、この品質なら妥当かもしれません。わかりました、2,800万円でお願いします。 (→ 最初のアンカー（3,000万円）と、自分の予算（1,800万円）を比較するのではなく、アンカーと最後の提示額（2,800万円）を比較し、「安くなった」と感じて受け入れている。)

ありがとうございます。ご理解いただけて良かったです。この最高品質のシステムに、2,800万円の価値は十分にあると確信しています。契約を進めさせていただきます。 (→ 営業側は、アンカリング効果により、当初の顧客予算より遥かに高い金額で契約を成立させた。)